Preiskalkulation: Zielgruppenanalyse und Konkurrenzforschung
Wer sind meine Kunden und wie preisbewusst sind sie? Welche Preise verlangt meine Konkurrenz?
„Kenne deine Kunden!“ – So lautet ein wichtiger Unternehmensleitsatz. Deshalb ist die Zielgruppenanalyse neben der Konkurrenzforschung ein wichtiger Grundbaustein für Ihre Preiskalkulation.
Zielgruppenanalyse: Wie "ticken" meine Kunden?
Im ersten Schritt sollten Sie Ihre Zielgruppe genau unter die Lupe nehmen. Dadurch ergibt sich ein erster Hinweis auf das mögliche Preisniveau Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Die Zielgruppenanalyse geschieht dabei auf Basis der folgenden Eigenschaften:
Demographische Merkmale: Alter, Geschlecht, Wohnort, Familienstand
Sozioökonomische Merkmale: Bildung, Beruf, Gehalt
Psychografische Merkmale: Werte, Einstellungen, Überzeugungen, Lebensstil, Interessen, Aktivitäten, Kaufverhalten
Eine Zielgruppe könnte für ein Smoothie-Geschäft zum Beispiel so aussehen: Junge Erwachsene zwischen 20 und 35 Jahren, aus der städtischen, bildungsnahen Bevölkerungsschicht, mit leicht überdurchschnittlichem Einkommen. Sie führen einen gesundheits- und ernährungsbewussten Lebensstil, gelten als Lifestyle-Trendsetter mit sozialehtischer Konsumhaltung.
Zielgruppenanalyse: Wie preisbewusst sind meine Kunden?
Auf Basis der Zielgruppenanalyse können Sie bereits Aussagen zu Kaufverhalten und Preisbewusstsein Ihrer künftigen Kunden treffen.
In unserem Beispiel sähe das so aus: die Kunden verdienen in der Regel überdurchschnittlich gut und legen Wert auf trendige Produkte, die ihrem modernen, gesunden Lifestyle entsprechen. Dafür sind sie bereit, auch mal einen Euro mehr auszugeben. Mit dem Qualitätsargument kann man bei dieser Zielgruppe also stärker punkten als mit dem Preisargument.
Konkurrenzforschung: Welche Preise verlangen andere Anbieter?
Sie wissen nun, wer Ihre Kunen sind und wie preissensitiv sie sind. Die Konkurrenzforschung (auch Konkurrenzanalyse gennant) gibt nun genauere Hinweise über Ihren preislichen Spielraum.
Wer ist meine Konkurrenz? Analysieren Sie Anbieter vergleichbarer Produkte und deren Preis-Leistungsverhältnis und halten Sie Ihre Ergebnisse übersichtlich fest. Lassen Sie sich Angebote schicken, falls Sie keine Preise finden.
Der erste Schritt zur erfolgreichen Preiskalkulation ist damit geschafft. Sie wissen nun, wer Ihre Kunden sind und wie preisbewusst diese sind. Außerdem hat Ihnen die Konkurrenzforschung / Konkurrenzanalyse aufgezeigt, zu welchem Preis Vergleichsprodukte auf dem Markt gehandelt werden.
Damit haben Sie sich eine gute Basis für die Kalkulation Ihres Verkaufspreises gelegt. Als nächstes sollten Sie sich nun Gedanken über mögliche Kosten und Gewinnspanne machen.